Recrutam.ro - Ghidul carierei tale

2. Particularitati in functie de gen sau functie

3. Esenta strangerii de mana memorabila

1.    Pozitii de putere in strangerea de mana

Este foarte posibil sa cunosti aceste semnale, le voi relua insa pentru a ma asigura ca vorbim aceeasi limba. De obicei, mana poate fi intinsa partenerului de negociere in trei feluri:

-       cu palma in sus
-       cu palma in pozitie verticala
-       cu palma in jos

De regula, fiecare dintre aceste pozitii transmite anumite mesaje, inregistrandu-se desigur si exceptii. Prima pozitie, cu palma in sus, exprima deschidere si cooperare, mergand chiar pana la supunere. A doua pozitie, cu palma verticala, indica in primul rand o pozitie de egalitate si parteneriat. A treia pozitie, cu palma in jos exprima dominare si incredere. Astfel, atunci cand cineva iti intinde mana, poti culege acest semnal nonverbal pentru a-l corela ulterior cu alte semnale nonverbale pentru a trage o concluzie corecta privind partenerul de negociere din fata ta. Sunt oameni care, in mod constient dau salut intr-un anumit fel, iar altii care o fac inconstient. Recunosc, uneori sunt putin amuzat atunci cand vad o fortare in a da mana cu gestul dominator (imi intind mana cu palma in jos),  motiv pentru care iti voi da si patru strategii de aparare atunci cand ti se va intampla.

Prima strategie este sa-i accepti gestul si sa faci un pas usor in lateral stanga, simultan cu a-i intoarce mana invers. Gestul trebuie sa curga in mod natural si te sfatuiesc sa iei un partener pentru a proba ce-ti spun. Practic, faci un pas in lateral stanga, catre el, la un unghi de 90 de grade. In momentul in care faci acest pas, in timp ce-ti strange mana , iti vei roti mana din incheietura si antebrat, astfel ca atunci cand salutul se incheie, tu sa fii cu palma peste palma lui. Suplimentar, cu palma stanga, poti sa-i oferi o scurta bataie pe antebraţ sau pe umar, insa nu este obligatoriu.

A doua strategie este mai simpla si anume, daca ti-a intins mana cu palma in jos, ii intinzi mana cu palma in sus si apoi cu mana stanga ii acoperi cu palma dosul palmei lui.

A treia strategie este sa-i intinzi mana tot cu palma in sus si te poti folosi de un alt truc pe care-l folosesc negociatorii experimentati si anume sa-i intinzi mana cu palma in sus, insa pozitioneaz-o mai jos si mai aproape de tine, astfel incat sa fie nevoit sa se aplece. Practic, nu-i mai intinzi mana aproape de el si nici intr-o pozitie confortabila pentru el. Mi-e greu sa  explic fara un desen sau o demonstratie, astel ca te rog sa-ti lasi mana pe langa corp si apoi sa o ridici usor doar din cot astfel incat sa obtii un unghi de aproximativ 120 grade intre brat si antebrat. Practic, partenerul tau va trece de la gestul dominator, la unul care aproape ca seamana cu o plecaciune atunci cand se va intinde sa dea mana cu tine. Este o tehnica destul de agresiva, practicata mai ales in negocierile internationale, chiar intre sefii de state cand unul dintre ei, tinand mana mai jos decat in mod normal si forteaza partenerul la o ”plecaciune”.

O a patra strategie este sa nu faci absolut nimic. Doar sa zambesti, sa-l privesti in ochi si sa-i dai impresia ca detine controlul. Este o tactica potrivita in multe cazuri. Aceste situatii sunt pozitii de putere care se transmit inca de la primul contact. Iti sugerez sa le folosesti, sa le interpretezi cu precautie si sa alegi strategia pe care simti ca poti sa o aplici si se potriveste situatiei. Cel mai important este ca indiferent de pozitionarea partenerului tu, sa ramai din punct de vedere psihic in echilibru, sa nu te lasi descurajat sau influentat in mod negativ.

2.    Particularitati in functie de gen sau functie

La acest capitol sunt cateva lucruri pe care ar fi bine sa le cunosti. O sa enumar regulile de baza care tin mai mult de codul bunelor maniere decat de negocierea in sine. Regulile de care ai putea tine cont sunt urmatoarele:

·           doamna intinde prima mana domnului;
·           cel mai in varsta intinde mana celui mai tanar;
·           cel cu functia mai mare intinde mana primul;
·           primeaza functia in fata sexului sau varstei.

De tinut cont totodata ca ma refer la intinsul mainii. Regulile salutului verbal sunt inverse, adica cel tanar spune buna ziua primul, la fel barbatul saluta primul doamna si functia mai mica saluta functia mai mare.

Mai este un lucru important pe care ar fi bine sa-l stii si anume, unghiul din care intinzi mana. Daca salutul doamna-doamna sau doamna-barbat se realizeaza avand pozitionat corpul fata in fata, cand vine vorba de strangerea de mana intre doi barbati poti folosi un mic truc si anume foloseste o pozitie usor din lateral, astfel incat umerii tai si umerii partenerului sa formeze un unghi care poate ajunge chiar pana la 90 grade, insa nu neaparat. In general doi barbati fata in fata semnifica in general competitie/lupta si nu cooperare. Astfel ca atunci cand intalnesti un barbat (daca ai acelasi sex) este bine sa te pozitionezi usor in lateral atunci cand intinzi mana. In acest fel la nivel psihologic vei transmite un mesaj de cooperare, respectiv de parteneriat si nu de competitie. Este important de retinut ca primele momente dintr-o negociere creeaza un climat uneori hotarator pentru modul in care va decurge negocierea. Negociatorii experimentati stiu ca unul dintre lucrurile pe care trebuie sa le faca initial este dezamorsarea spiritului de competitie al partenerului cu scopul de a-l duce pe pozitia de colaborare/parteneriat, iar salutul este chiar un prim moment pe care-l poti valorifica.

De asemenea, in cadrul cursurilor sunt intrebat: Ce faci atunci cand ramai cu mana intinsa? Ei bine, daca ai ajuns in aceasta situatie nu mai trebuie sa faci nimic, absolut nimic pentru a nu amplifica in nici un fel penibilul situatiei. Este drept ca este o situatie rara, insa se poate intampla. Singurul lucru pe care-l poti face este sa incerci sa previi o asemenea situatie. Trebuie sa fii atent in prealabil la ceea ce este numit microexpresie. Fara sa privesti insistent, inainte de a intinde mana, observa daca partenerul de negociere schiteaza un gest usor care sugereaza ca vrea sa dea mana. Poate fi o incordare a palmei, o usoara inclinare a bratului sau ceva similar. Practic, trebuie sa verifici daca sunt semnale nonverbale ca intentioneaza sa dea mana. Daca nu observi nici un semnal si simti ca ai putea ramane cu mana intinsa mai bine nu intinzi mana.

Mai este situatia enuntata de doamne si anume ca le este sarutata mana. Multe doamne, mai ales dintre cele tinere nu se declara tocmai incantate sa li se sarute mana. Dragi doamne, fiti intelegatoare, nu-i nici o problema, comportati-va natural si nu faceti caz. Codul bunelor maniere este in adaptare permanenta, iar daca unii domni asa vor sa-si manifeste respectul in acest sens fiti intelegatoare si apreciati gestul.

3.    Esenta strangerii de mana memorabile

Mai sus am vorbit despre lucruri pe care eu de obicei le includ in categoria lucrurilor banale, carora uneori li se da o importanta mai mare decat ar merita. Atunci cand vorbim de strangerea de mana alt lucru este mult mai important si nu se regaseste mentionat mai sus.

In general, atingerea este un lucru intim astfel ca prin deductie logica si strangerea de mana devine un gest intim. Poti sa te gandesti ca atunci cand strangi mana la intalniri de afaceri, in negocieri sau la intalniri importante atunci cand strangi mana celor pe care-i intalnesti va fi singurul moment in care se realizeaza un contact fizic. Puteti observa semnificatia atingerii chiar si la copii. Ei isi vor alege la nivel inconstient pe cine lasa sa-i atinga si pe cine nu. Atingerea presupune un contact fizic ce poate fi transformat intr-o experienta placuta sau din contra, intr-una neplacuta. Alte situatii sunt acelea in care atunci cand stai de vorba cu cineva si te atinge in mod repetat. Multe persoane se vor simti inconfortabil si vor cauta sa se distanteze. Fiecare persoana are propriul obicei al atingerilor, unii nu vor avea nici o problema sa se atinga cand vorbesc, iar altii din contra. Atingerea, pana la urma ramane un contact fizic ce poate fi exploatat in mod pozitiv in momentul strangerii de mana.

Atunci cand strangi mana cuiva tine cont de trei lucruri si poti transforma experienta stringerii de mana intr-un moment cu adevarat special.

In primul rand, cel mai important este sa respecti o limita a bunului simt in intensitatea cu care strangi mana. Nimic mai neplacut decat a da mana cu cineva care are o mana lipsita de vlaga. Strangerea de mana, totodata trebuie sa fie ferma, dar fara a fi agresiva. Multi masculi vor sa-si demonstreze barbatia strangand ca intr-un cleste mana ceiluilalt. Putem spune despre acestia doar ca sunt needucati. Asemenea lucruri, mana lipsita de vlaga sau mana agresiva nu au ce cauta in negocierea in afaceri si nici in afara acestora nu ar fi indicat. Vei tine mana celuilalt maxim  2-3 secunde, pe durata prezentarii, doar in atata timp cat spui: Imi pare bine sa va cunosc, Marian Rujoiu si cat va spune si celalalt ce are de spus. Durata strangerii de mana este bine sa fie data de timpul in care se face primul schimb de cuvinte. Mana nu trebuie luata nici de varful degetelor celuilalt si nici nu trebuie presata intre degetul mare si aratator. Deci retineti, intensitatea trebuie sa fie una potrivita.

In al doilea rand, priveste-ti partenerul in ochi. Acesta este un moment in care te poti conecta emoţional cu cel din fata ta privindu-l in ochi. Poate pare banal, cred insa ca peste 70% din cei cu care dau mana se uita in alta directie decat la mine. Acesta este un semn de graba si lipsa de respect. Dam atat de des mana incat am ajuns sa neglijam acest gest special, facand acest lucru in graba si fara sa ne privim in ochi interlocutorul. Poate v-ati regasit la un moment dat in situatia in care intr-o multime de oameni ti-ai intalnit privirea cu cineva. Teoretic posibilitatea de a va privi in ochi cu o persoana intr-o multime de oameni situata la zeci de metri distanta este aproape egala cu zero. Practic se intampla, iar atunci cand se intampla vei sesiza imediat si fiind un gest atat de intim, unul dintre parteneri dupa 2-3 secunde isi va muta privirea. Este foarte posibil ca peste 2-3 minunte cele doua priviri sa se reintalneasca. In afaceri, un schimb cald de priviri din nou va anihila spiritul combativ al ceiluilalt exploatand totodata dimensiunea umana a relatiei personale dincolo de afaceri.

Retine! Priveste-ti partenerul in mod placut! Nu trebuie sa fie nici o privire de lupta, dar nici una de supunere, poate fi o privire calda, onesta, de egalitate si de deschidere. O zicala veche spune ca ochii sunt oglinda sufletului, iar in foarte mare masura asa si este.

In al treilea rand, pe scurt, FII PREZENT! Acest indemn se leaga de punctul anterior si practic va fi conditia pentru a avea un contact vizual si o strangere de mana placuta. Sa fii prezent inseamna sa-ti golesti mintea de toate prejudecatile si gandurile. Sa fii prezent inseamna sa amani putin imaginarea unui dialog intern despre cum va avea loc discutia. A fi prezent inseamna sa fii doar acolo cu mintea si inima si nicaieri altundeva. Cele cateva secunde ale strangerii de mana aloca-le doar pentru a-i strange mana. Folosind in mod optim aceasta tactica, sansa sa te conectezi emotional cu partenerul tau creste considerabil. Nu poti sa-l privesti in mod placut pe partener daca nu esti trup si suflet una cu salutul. Este un ritual unic pe care trebuie sa-l tratezi ca atare. Fii  prezent acolo macar pentru 4-5 secunde. Tine de focalizare, concentrare si respect. Da, stiu este greu sa fii prezent cu toata fiinta ta cele 4-5 secunde, insa totusi nu este imposbil. O sa devina chiar usor dupa ce vei exersa de cateva ori. Prin a fi prezent creezi premisele unei bune comunicari si dubland strangerea de mana cu o atingere si tripand-o cu privitul in ochi, rezonezi la un nivel superior cu partenerul de negociere. Poti sa te gandesti la tactici de intimidare, la cum ii raspunzi, poti sa faci orice vrei, totusi aceasta ultima conditie, a fi prezent pune verdictul pe salutul tau. Intotdeauna vor fi apreciate persoanele care sunt prezente si nu au mintea in alte directii. Concentreaza-te, fii doar acolo si toate celelalte gesturi vor veni de la sine! Ce explic aici nu este un demers teoretic, nici gesturi pe care trebuie sa le faci artificial, ci este indemnul de a fi prezent si din punct de vedere emotional. La nivel inconstient, partenerul va simti acest lucru daca este natural. Nu intodeauna vei gasi un interlocutor dispus sa te priveasca in ochi, acest lucru nu inseamna insa ca tu nu trebuie sa fii prezent emotional si mental, sa-i oferi o strangere de mana memorabila si sa-i oferi posibiliteatea conectarii emotionale prin intermediul privirii.

Sper ca ai gasit aceste sfaturi potrivite si utile in acelasi timp. Dupa cum ai observat eu am insistat mai mult pe punctul 3 din acest articol, pentru ca iti poate aduce foarte multe beneficii imediate. Totul trebuie facut in mod natural, precis si deschis.

Iti doresc sa ai parte in viitor de cat mai multe strangeri de mana memorabile si daca mai ai intrebari legate de negociere imi poti trimite un email pe marian@traininguri.ro si-ti voi raspunde cu placere sau poti intra pe blogul meu personal pentru a interactiona mai mult. Toate cursurile pe care le-am sustinut in domeniul negocierii mi-au demonstrat ca in fiecare persoana exista un instinct de negociator care trebuie lasat sa iasa la suprafata, si de multe ori acest instinct de negociator poate fi stimulat prin detalii importante cum ar fi strangerea de mana.

Sa ai o zi excelenta!
Scris de Marian RUJOIU
Specialist Negociere
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
Marian Rujoiu este specialist in domeniul negocierii si sustine cursuri de Negociere in afaceri si vanzari atat in sistem personalizat pentru companii cat si in sistem open. Il puteti intalni pe Marian Rujoiu pe blogul sau personal, in cadrul cursurilor pe care acesta le sustine in cadrul Extreme Training, prin intermediul webinarurilor sau puteti parcurge cu placere cartea scrisa de el, plina de exemple practice ce s-a bucurat de un real succes si anume Biblia Negociatorului