Recrutam.ro - Ghidul carierei tale

Scris de Marian RUJOIU
Specialist negociere
www.marian-rujoiu.ro
www.traininguri.ro

Allan Peace spunea ca un gest este asemenea unui cuvant dintr-o propozitie in sensul ca poate avea foarte multe intelesuri, iar un expert este cel care intelege toata propozitia si nu doar un cuvant.  Mai ales in materialele scrise, audio si video observ aproape o religie in interpretarea ingusta  a limbajului trupului. Astfel, la nivel teoretic, pentru a lua doar un exemplu, sa discutam despre bratele incruciste. A stabilit cineva ca ar insemna inchidere si respingere. Vreau sa va spun ca practica mi-a demonstrat de cele mai multe ori contrariul. Adica bratele incrucisate intr-o discutie pot insemna:

-          retragere;
-          respingere;
-          inchidere in sine;
-          autoprotectie.

Nu spun ca este gresit, insa, in acelasi timp, acelasi gest (bratele incrucisate)  poate insemna exact opusul si anume:

-          relaxare;
-          analiza (sta pe ganduri);
-          concentrare;
-          nimic (pur si simplu nu stie ce sa faca cu mainile).

Vreau sa atrag atentia ca o interpretarea rigida si izolata a limbajului trupului nu ne avantajeaza, de multe ori chiar ne conduce pe piste gresite. S-a scris multa teorie pe marginea gesturilor deschise si gesturilor inchise, iar in cartea mea, Biblia Negociatorului, am detaliat mai mult cat este mit si cat este adevar in interpretarea limbajului trupului si ce putem face in acest sens.

Intrucat ma intereseaza mai degreaba lucrurile practice care va pot fi de folos, acum ma multumesc sa atrag atentia ca am putea fi mai precauti in a pune etichete ferme pe anumite gesturi si ca mai degraba gesturile trebuie privite ca si cand ar fi cuvinte ce pot avea mai multe intelesuri. Contextul si antrenamentul nostru ne pot ajuta sa descifram cat mai aproape de corectitudine gesturile partenerului de negociere. Mai departe vreau sa va ofer un instrument puternic care sa va ajute sa aveti prezentari mai persuasive, ce pot transmite exact ce va doriti, dincolo de banalul gesturilor inchise sau deschise. In seminariile mele observ ca oamenii sunt interesati de lucruri pe care le pot face pentru a transmite anumite sentimente, precum increderea, autoritatea, etc. Cum poti sa prezinti credibilitate si incredere? Cum poti fi perceput ca o persoana cu autoritate? Sunt intrebari grele, insa in acelasi timp foarte precise. In prima faza, avem teoria cogruentei intre ceea ce spui si gesturile pe care le faci. Foarte clara, foarte corecta. Mergand insa mai departe, vreau sa aflati o tehnica simpla care va poate fi de folos.

Tehnica se numeste ancorarea perceptiilor si dupa ce vreti parcurge acest articol, veti putea sa o folositi cu primele ocazii pentru ca este foarte simpla.  Poate ati auzit de experimentul pe care Pavlov l-a condus pe caini. Dupa ce, in mod repetat, cainele a asociat soneria cu mancarea, a fost de ajuns doar sa auda soneria pentru a saliva, asteptand automat si mancarea. Daca ne uitam la noi, vom observa ca asa invatam. Astfel, inca de cand suntem copii, avem capacitatea de a generaliza, fapt care ne permite sa invatam. Atunci cand vedem un copac, ni se spune ca este copac. O data, de doua ori, de trei. Dupa care, desi copacul pe care il vedem nu seamana neaparat cu ceilalti copaci despre care ni s-a spus ca sunt copaci, stim, intuim, generalizam ca si acela este copac. Inconstientul nostru isi face treaba si percepe exact ceea ce este, putand fi analizate particularitati, insa copacul ramane copac, masina ramane masina, oamenii raman oameni. Observam ca inconstientul nostru opereaza cu anumite categorii. Asa invatam, asa ne dezvoltam, asa ajungem sa economisim timp. Ganditi-va o clipa ce ar insemna sa nu avem aceasta capacitate, sa avem un cuvant diferit pentru fiecare lucru sau fenomen pe care-l intalnim.

Acum, plecand de la premisa ca avem aceasta capacitate de a generaliza, atunci cand tinem o prezentare sau purtam o discutie, putem sa folosim aceasta capacitate a interlocutorului pentru a transmite un anumit mesaj, de exemplu cel de incredere sau credibilitate. Experimentele ne arata, conduse si pe oameni si pe animale, ca dupa un anumit numar de repetari generalizam, iar conceptul coboara in inconstient, iar de acolo va actiona ori de cate ori este cazul.

Asadar ce este ancorarea perceptiilor? Este setul de gesturi pe care le putem face pentru a declansa generalizarea dorita in inconstientul interlocutorilor. Stim ca publicul nostru sau partenerul nostru are aceasta capacitate, nu ne ramane decat sa o folosim stabilindu-ne doua gesturi. Da, ma refer la doua gesturi, nu la o suta sau o mie si anume anocorare pozitiva si anocorare negativa.  Practic, inseamna ca tu trebuie sa te atingi intr-un mod discret (in dreptul inimii, de exemplu) ori de cate ori vorbesti de situatii pozitive sau atunci cand folosesti cuvinte pozitive.  De exemplu in cadrul acestei fraze, puteti pune mana dreapta pe voi de X ori:

Daca ne gandim la succes (ne atingem), la ce-si doresc oamenii cu adevarat, la idealuri pentru care merita sa lupti (ne atingem), la lucrurile in care avem incredere (ne atigem), am in minte o persoana care mi-a schimbat viata si mi-a oferit suport (ne atingem), m-a incurajat (ne atingem), m-a inteles…. etc. Putem sa tinem palma pe tot parcursul frazei sau putem sa o punem pe noi doar in dreptul anumitor cuvinte.

Lucrurile sunt destul de simple, dupa 3-5 minute in care vei avea un asemenea discurs, la nivel inconstient tu ca persoana vei fi asociat din ce in ce mai mult cu acele emotii. Dupa cum vedeti, nu este nevoie sa vorbiti despre voi, puteti vorbi despre ceilalti, despre situatii, etc. La nivel incostient, publicul, vazand anumite repetitii, va generaliza in mod automat in cele mai multe cazuri si astfel vei ancora pozitiv o perceptie pozitiva cu persoana ta. Atunci cand ai aceasta ancora si ea functioneaza, publicul iti va acorda mai usor acea incredere sau autoritate pe care ti-o doresti.

Uneori este binevenita si anocorarea negativa a perceptiilor, adica sa „asezi mana undeva in lateralul tau”, undeva in drepta atunci cand vorbesti despre probleme, despre dificultati, despre obstacole. Practic, vei avea un gest in lateral unde vei aseza lucrurile care nu-ti convin sau pe care nu le vrei sa fie asociate cu tine. Ancorarea negativa iti va fi de ajutor pentru ca, o data declansata, o poti folosi pe tot parcursul discutiei sau prezentarii. De exemplu, daca cineva divageaza de la subiect sau aduce in discutie aspecte care nu te avantajeaza, vei face referire la ele spunand chiar ca pot fi importante, insa gestul tau cu mana de a le pune in lateral iti va permite usor sa treci mai departe fara sa insisti pe subiectul respectiv.

Avertizez ca aceasta tehnica este considerata uneori manipulativa pentru ca opereaza cu inconstientul celorlalti. Consider insa ca manipulare in sens negativ apare atunci cand faci rau celorlalti, si mai putin sau deloc atunci cand iti doresti sa construiesti un mesaj care sa fie inteles asa cum este in mintea ta. Obama a fost cel acuzat ca a folosit asemenea tehnici din zona hipnozei ericcsoniene in discursurile sale.

Atunci cand o sa o puneti in practica, veti observa  ca are efect de cele mai multe ori, nu intodeauna, insa riscurile folosirii ei sunt atat de mici, incat puteti sa o folositi cu incredere. Atunci cand o veti folosi, veti mai observa ca atunci cand folositi ancorarea pozitiva va va creste nivelul de confort si siguranta. Ori de cate ori spuneti cuvinte pozitive si va atingeti cu palma in dreptul inimii, puteti sa vedeti cum va simtiti din ce in ce mai bine, din ce in ce mai mult in starea de confort. Prin absurd, daca tehnica nu ar functiona, tot va ajuta!

Variante ale punerii ei in practica pot fi multe, important este sa va alegeti doua gesturi care va sunt comode, unul catre voi pentru ancorarea pozitiva a perceptiilor si unul in afara voastra, in lateralul vostru pentru ancorarea negativa a perceptiilor.

Cu o floare nu se face primavara, la fel cum cu aceasta tehnica nu poti face totul. Aceasta tehnica este un instrument folositor pe care-l poti folosi simultan cu alte instrumente care functioneaza pentru tine sau cu alte tehnici. Asemenea tehnici te ajuta sa te pui mai bine in valoare, sa creasca probabilitatea de a fi inteles sau de a empatiza. Am scris o carte numita Biblia Negociatorului in care vorbesc despre multe asemenea lucruri care va pot fi de folos, la fel cum si in cursurile mele de negociere imi propun sa aduc la lumina acele lucruri care pot face trecerea de la mediocritate la maretie, de la obisnuit la extraordinar.

Pe masura ce veti exersa, veti deveni din ce in ce mai buni, cunoasterea tehnicilor si antrenamentul continuu fiind cele mai sigure modalitati prin care poti deveni mai bun.

Inchei spunandu-va citatul meu preferat si anume: “ In viata nu primesti ceea ce meriti ci ceea ce negociezi!”
Daca v-a placut aceasta tehnica, imi puteti oferi feedback-ul vostru, prin ce modalitate va este mai usor: email (manager (at) traininguri.ro, comentariu, like, share!)

Scris de Marian RUJOIU
Specialist negociere
www.marian-rujoiu.ro
www.traininguri.ro