Recrutam.ro - Ghidul carierei tale

Contact
Home » Sfaturi » Cariera si experienta profesionala » Discursul persuasiv

Discursul persuasiv

Discursul persuasiv

Discursul persuasiv

Discursul persuasiv este folosit de catre agentii de vanzari care te ispitesc sa le cumperi produsele, de catre cei care fac reclama si publicitate, de catre cei care strang bani de la oameni pentru scopuri caritabile sau in alte scopuri. Si era sa-i uit pe politicieni, care folosesc un discurs persuasiv atunci cand au nevoie de votul tau.

Scris Mircea Chira
Trainer Extreme Training
www.traininguri.ro

Tot in aceasta categorie intra si discursul tinut pentru rezolvarea unei probleme, impunerea unei idei, votarea unei legi, prezentarea si impunerea unui buget sau pachet de masuri, discursul la numirea unui candidat intr-o functie, sustinerea unei candidaturi etc. Cand scopul tau este sa convingi, indiferent ca vrei sa convingi sa cumpere ceva, sa accepte o propunere, o idee de a ta, te poti baza pe logica si poti sa faci apel la incredere, dar cel mai important este sa apelezi la emotiile ascultatorilor tai.

Nu uita sa ceri, altfel nu ai cum sa-i determini sa faca un anumit lucru, sa actioneze intr-un anumit fel. Intr-un fel sau altul aproape toate discursurile, mai putin cele de informare, sunt persuasive. In orice discurs, vorbitorul trebuie sa isi convinga in primul rand ascultatorii sa-l asculte, sa vada ce are de spus.

Multa lume se fereste sa vorbeasca despre persuasiune sau manipulare, crezand ca este ceva de rau. Simpla posesie a unor astfel de abilitati este considerata de anumite persoane ca ceva dezonorant. Un discurs persuasiv ofera ascultatorilor ocazia sa inteleaga si totodata le da posibilitatea sa se opuna la ceea ce li s-a propus. Este adevarat, la fel ca si alte abilitati, si cunostintele acestea pot fi folosite avand ca scop manipularea ordinara a ascultatorilor.

Sustinerea unui discurs, a unei prezentari persuasive de calitate nu este un lucru usor, dar nici ceva supranatural. Daca ar fi sa spun intr-o fraza care este esenta discursului persuasiv, aceasta ar suna cam asa: spune ce doresti, apoi explica de ce vrei asta, dupa care repeti din nou ce doresti. O alta varianta ar fi sa descrii la inceput problema, iar la final sa le ceri sa fie de acord cu propunerea sau cererea ta.

Majoritatea discursurilor persuasive care nu isi ating scopul, nu au succes, au ca numitor comun faptul ca vorbitorul nu spune clar ce doreste. Acest lucru este destul de greu de crezut: cum este posibil sa nu spui clar ceea ce vrei? Este posibil datorita faptului ca vorbitorul, desi stie ce vrea, crede ca toti stiu ceea ce el stie, ca totul este foarte evident pentru ascultator, asa ca se pierde intr-un discurs filosofic fara sa puna punctul pe i, sa spuna ce-l doare cu adevarat, ce vrea de la ascultatori.

Nu plictisi ascultatorii, scopul tau este sa-i faci sa accepte idei noi, sa isi schimbe modul de gandire, sa faca sau sa nu faca anumite lucruri. Poti sa prezinti un discurs persuasiv bun cand ai in spate ceva consistent, ceva plauzibil, argumente credibile si care pot aduce anumite avantaje pentru ascultatori.

Incepe cu afirmatii cu care ascultatorii tai vor fi de acord pentru a le castiga increderea. Intotdeauna argumentele de la inceput au cel mai mare efect, asadar cele mai credibile argumente prezinta-le la inceput. Vei castiga, astfel, credibilitate. Cand iti pregatesti o prezentare persuasiva, gandeste-te in primul rand la audienta ta, la ascultatorii tai, la ce nevoi si interese au si tine cont de ele. Tine cont si de atitudinea acestora, de ce prejudecati au, daca iti sunt prieteni sau ostili.

Gandeste-te si pregateste-te sa faci fata cu succes la toate reactiile pe care ascultatorii le vor putea avea. Stabileste, analizeaza cam ce incredere au ei in tine si cat de mult te respecta, in primul rand ca om, apoi ca vorbitor. Nu ii lua niciodata de sus si respecta-i. Vezi cat de multe stiu ei despre subiectul discursului tau, cat de mult ii va afecta schimbarea pe care le-o propui. Fii atent la partea de non-verbal pe care o afisezi. Foarte usor aceasta te poate face sa iti pierzi credibilitatea. Credibilitatea ta ca vorbitor este influentata de experienta ta, de sinceritatea, de impartialitatea si de intentiile tale asa cum sunt percepute de catre public.

Publicul tau trebuie sa te perceapa ca fiind cinstit si impartial. Incearca, pe cat posibil, sa ii convingi pe ascultatori de lucrurile in care tu crezi. Oamenii reactioneaza, iau hotarari emotional, pe care apoi le justifica rational. Ascultatorii tai sunt condusi in viata de emotii si motivatii simple. Cunoasterea acestor motive si motivatii te ajuta sa iti poti motiva si influenta cu succes ascultatorii.

Oamenii sunt motivati in primul rand de zona de confort in care se afla, de rutina zilnica si deprinderile pe care le au. Majoritatea oamenilor se opun cu vehementa schimbarii deoarece schimbarea ii scoate din zona de confort si le schimba deprinderile. Le schimba modul lor de a gandi, de a se manifesta si de a munci. Vei avea succes daca ii convingi pe ascultatori ca deprinderea buna, adevarata este cea noua, cea pe care o prezinti tu.

Fa apel la emotiile ascultatorilor tai. Cand sunt in grup, emotiile sunt mai puternice, sunt contagioase si se amplifica. Emotiile pot fi si imprevizibile, asa ca nu te juca prea tare cu ele daca nu ai prea multa experienta. Incepe cu emotii mai simple, cum ar fi simpatia si interesul.

Oamenilor le place sa spuna si sa creada ca ei sunt condusi de ratiune, dar majoritatea covarsitoare sunt condusi de emotii, care asa cum spuneam, dupa ce au luat o hotarare, au facut ceva emotional (au cumparat o masina, o anumita haina etc.), isi justifica hotararea in mod rational. Vorbitorii persuasivi buni cunosc si se folosesc de puterea emotiilor, dar si de faptul ca majoritatea vor sa para oameni rationali. Din pacate, emotiile  sunt considerate ca fiind un semn de slabiciune, ceea ce nu este deloc adevarat. Cand vrei sa rezolvi aceasta problema, o solutie ar fi sa faci apel in prezentarile tale la emotii ce folosesc ca baza ratiunea.

Incearca sa le schimbi perceptiile si nu ii contrazice. Una dintre cele mai importante motivatii este dorinta oamenilor de siguranta, in ce priveste situatia financiara, situatia sociala, familiala, asadar ai grija cum te raportezi cand faci apel la siguranta. Voi prezenta pe scurt cateva motivatii de baza ale oamenilor care, daca stii sa le folosesti, te vor ajuta sa ai succes in prezentarile si discursurile tale persuasive. Acestea sunt proprietatea, puterea, reputația, turma si folosirea contrariului.

Proprietatea. Aici vorbim de un complex de emotii si trairi ce sunt asociate cu posesia, cu bogatia, cu a detine ceva, cu puterea de a face ceva. Bancile isi ademenesc clientii sa le dea bani pentru pastrare, sugerandu-le ca banii economisiti la banca le vor da putere sa faca ce vor dori in viitor. Industria publicitatii se foloseste de mandria posesiei, de dorinta omului de a fi proprietar. Fa apel la mandria de a detine x lucru sau x obiect care il va ajuta pe ascultator sa se mandreasca cu noul lui statut. Uneori acordul si bunavointa pot fi obtinute si prin oferirea de beneficii materiale.

Puterea. Dintotdeauna fiintele umane au fost si sunt insetate de putere. Dorinta de a avea putere este o forta motivationala foarte puternica. Omul vrea sa ii controleze pe ceilalti si sa dobandeasca siguranta personala si materiala. In general, oamenii vor sa domine, nu sa fie dominati. Vor sa-i influenteze pe semenii lor, atat prin puterea pe care o detin, prin bunurile pe care le poseda, cat si prin trezirea admiratiei. Asadar, tie nu-ti ramane decat sa convingi publicul ca cele spuse de tine il vor duce la sporirea influentei asupra celorlalti.

Reputatie si faima. Oamenii sunt foarte interesati de ceea ce gandesc altii despre ei. Ei sunt, de asemenea, interesati si de ce vor gandi urmasii lor si generatiile urmatoare despre ei. Aproape intotdeauna, oamenii vor munci din greu si se vor sacrifica pentru a avea o reputatie buna, pentru faima si pentru a fi recunoscuti de posteritate. Poti folosi dorinta de faima si posteritate intr-un discurs in mai multe feluri. Poti spune ca toti cei care vor adera la el se asociaza cu...../ vor face..... etc., vor dobandi prestigiu, iar generatiile urmatoare vor sti ca ei au fost fondatorii, au pus piatra de temelie etc.

Turma. Oamenilor le place si se simt in siguranta atunci cand sunt in rand cu lumea. Daca toti ceilalti fac un lucru, atunci inseamna ca asa este bine sa fie facut. Oamenii din ziua de astazi sunt prizonierii, sclavii unor conventii sociale. Calibreaza mesajul discursului tau in functie de conventiile potrivite, arata ca si altii fac deja asta si au deja avantaje competitive.

Evoca contrariul. Trezeste dezgustul, dezaprobarea fata de alternative, respinge alte propuneri astfel incat viitorul sa para negru si problema dezbatuta sa fie de nerezolvat daca nu este acceptata solutia propusa de tine. Toate acestea se fac cu tact si diplomatie; o solutie contrara functioneaza foarte bine atunci cand tu nu incepi prin a desfiinta cealalta propunere. Rolul tau este sa iti convingi ascultatorii ca nu mai este nici o alta alternativa fezabila, buna pentru ei, in afara de cea propusa de tine. Daca exagerezi cu denigrarea celorlalte optiuni, vei starni efecte contrare. Incepe treptat, altfel te trezesti ca se formeaza un nucleu de opozanti ce vor evoca exact contrariul la ceea ce spui tu.

Invaluie celelalte optiuni in indoiala, sugereaza dificultati si temeri. Vino cu informatii si statistici despre accidente pentru a crea in randul ascultatorilor o stare de nesiguranta. Vorbeste-le apoi despre avantajele pe care le vor obtine, despre reputatia si faima lor care vor creste daca vor face, nu vor face etc. Arata, subliniaza ca propunerea ta se refera la toate marile valori ale umanitatii, la fapte si lucruri pozitive, benefice.

Cand prezinti un discurs persuasiv, este important ca ascultatorii sa te perceapa ca pe un om care nu are vreun interes personal in cauza pe care o sustii. Daca ascultatorii cred ca ai un interes personal, o atitudine partinitoare si esti nesincer, atunci nu vor avea incredere in tine si nu ii vei putea influenta.

Ascultatorii ar fi bine sa te perceapa ca un expert in domeniu, care este de partea lor si care ii ajuta sa se lamureasca, sa clarifice aspecte si sa poata lua o hotarare buna. Trebuie intotdeauna sa fii bine informat. Daca vei fi surprins cu informatii gresite sau cu o singura informatie gresita, ascultatorii isi vor pierde increderea in tine si nu vor mai crede nici ce ai spus pana atunci si nici ce vei mai spune in continuare.

Nu uita sa fii entuziast, fiindca entuziasmul are un efect persuasiv puternic. Este foarte important ca ascultatorii sa te placa si sa fii credibil, sa te considere demn de a fi crezut. Cand te pregatesti pentru un discurs persuasiv, fa o lista cu toate obiectiile care crezi ca ti-ar putea fi aduse, pune-ti inteligenta la lucru si pune-te in locul ascultatorilor tai, in locul unui dusman si vezi ce obiectii vei putea aduce prezentarii tale.

Stabileste care este cel mai mare, rau si urat lucru care s-ar putea spune despre tine si fii pregatit. Acest exercitiu te face sa fii sigur pe tine si sa nu fi surprins de nimic. Uneori poti sa recunosti deschis in fata ascultatorilor care sunt deficientele, lipsurile ideilor tale, pentru a le castiga increderea.

Trateaza cu respect pe cei care iti pun intrebari si au obiectii, care te deranjeaza, nu-i jigni si vei castiga respectul publicului si iti vei creste reputatia. Consulta-te cu ascultatorii, implica-i si cere-le parerea. Cere ce doresti, spune cu voce tare. Ar fi bine sa le ceri doar un singur lucru. Foloseste argumente putine, dar puternice. Fii foarte clar. Gandeste-te ca lucrurile care ti se par clare si evidente pentru ca tu le-ai tot repetat, studiat si te-ai tot gandit la ele, pentru ascultatori nu sunt atat de clare.

Daca audienta nu este foarte numeroasa si este posibil, intreaba pe fiecare in parte din public daca este de acord cu ceea ce ai spus tu. Formuleaza intrebarea cu multa dibacie, intreaba-i si totodata cere-le ajutorul personal. Cand oamenii fac o afirmatie publica, ei isi schimba mult mai greu sau chiar deloc parerea, opinia. Toate aceste idei si sugestii pe care ti le-am facut trebuiesc adaptate situatiei. Acestea sunt verificate si functioneaza de peste 2.000 de ani, cu conditia sa fie folosite cu pricepere si gand bun, altfel se vor intoarce impotriva ta.



Mai multe despre "Discursul persuasiv":

Retelele sociale: cum va puneti in valoare?

Retelele sociale: cum va puneti in valoare?

Personale sau profesionale, cele doua mari categorii de retele sociale sunt folosite din ce in ce mai mult in ultima perioada. Este foarte important sa invatati sa va gestionati identitatea virtuala.

» Citeste tot articolul

Cum rezolvati un conflict cu seful?

Cum rezolvati un conflict cu seful?

Sunteti angajati de ceva timp in cadrul companiei si aveti dificultati in a va face recunoscuti de sef, acesta nu va ofera posibilitatea sa va remarcati? Cum rezolvati acesta situatie?

» Citeste tot articolul

Solutii pentru un job nou

Solutii pentru un job nou

Venim in ajutorul vostru cu sfaturi pentru a putea face fata provocarilor cu care o sa va confruntati in demersul vostru pentru a gasi un nou loc de munca.

» Citeste tot articolul


InapoiSus
 

Utilizator inregistrat?

parola uitata?
 

Gaseste-ti jobul potrivit:

 

Keywords :

Copyright © recrutam.ro 2007 - Toate drepturile rezervate - Termeni & conditii - Contact - Site Map - ISEOM - Recrutam.ro is Managed by Ellipse Marketing Romania

studiu de piata - studii de piata - cercetare de piata - cercetare marketing

© ELLIPSE MARKETING Romania